Ces franchises ont un secret pour séduire leurs futurs franchisés

1800 RÉSEAUX DE FRANCHISES (ET MOI, ET MOI, ET MOI)

La franchise plaît ! Au dernier comptage, 14% des Français souhaiteraient en ouvrir une (soit près de la moitié des Français qui rêvent de créer leur entreprise). La question est plutôt : quelle franchise ? Il existe en effet en France plus de 1800 réseaux de commerce organisé (franchise, coopérative, licence de marque...), soit 117000 entreprises affiliées employant 1,3 millions de salariés. Pas toujours facile, donc, de s’y retrouver.

D’autant que le risque d’échec, même s’il est moins élevé que lorsqu’on crée une société indépendante, n’est pas inexistant : selon les chiffres de la profession, environ 20% des nouveaux franchisés finissent par mettre la clé sous la porte. Par ailleurs, un nouveau réseau qui se crée a seulement 9% de chances de survivre au-delà de 5 ans. Pas étonnant, donc, que les candidats à la franchise soient devenus exigeants. Pour se décider, ils étudient désormais à la loupe un nombre important de dossiers. Et finissent par interroger en moyenne 2,2 franchiseurs avant leur choix final.

“Trop de franchisés sont perdus sur les salons et ne savent plus se retrouver entre les discours enthousiastes des franchiseurs”, explique Michel Kahn, le président de l’IREF, la fédération des réseaux européens de partenariat et de franchise.

COMMENT LES FRANCHISEURS MONTRENT PATTE BLANCHE

Pour attirer les candidats et les rassurer, les réseaux de franchise utilisent plusieurs méthodes :

• De nombreux réseaux communiquent des bilans comptables détaillés. Mais sans pouvoir affirmer avec certitude qu’il pourra être reproduit par le nouveau franchisé.
• La plupart font témoigner des franchisés installés (et réussissant bien).
• Certains franchiseurs, enfin, comme ERA immobilier, ouvrent carrément leurs conventions internes aux personnes qui souhaitent connaître le réseau ERA Immobilier de l’intérieur avant de se lancer. Sous-entendu : nous n’avons rien à cacher.

LA CERTIFICATION, C'EST L'ATOUT DIFFERENCIATION

En réalité, pour arriver à rassurer leurs futurs partenaires, les réseaux doivent opter pour un standard commun et crédible, qui garantisse la solidité du service qu’ils sont censés apporter aux franchisés en échange des droits d'entrée et autres redevances. Cette labellisation est devenue courante chez les opticiens, qui ont voulu mettre de l’ordre dans une profession très concurrentielle, ou dans les services à la personne. Et elle est en train de le devenir pour le système de franchise en général, grâce à la certification proposée par l’IREF et Bureau Veritas Certification. Une demi-douzaine de réseaux, dont Era Immobilier, Mobilier de France, Bistrot du Boucher ou La Pizza de Nico se sont déjà engagés dans la démarche.

BUSINESS CASE : ERA, 1^ER CERTIFIÉ DANS L’IMMOBILIER

L’un des meilleurs exemples est ERA Immobilier : 380 agences en France, près de 2000 collaborateurs… et premier dans son secteur à avoir adopté la démarche de certification IREF / Bureau Veritas Certification, en 2013. Depuis, la production de son réseau a crû de près de 20%.

“Nous allions déjà très loin dans le service à nos adhérents, mais nous voulions prouver à nos candidats que nos process, très importants dans la franchise, étaient solides. Ça a été aussi l’occasion de remettre notre expertise à plat : on a par exemple repensé notre suivi des retours clients. Maintenant, tout le monde dispose du même référentiel, on sait où on va, et où sont les problèmes quand il y en a », explique Eric Allouche, le directeur exécutif d’ERA Immobilier France, à l’origine du projet de certification en 2012.

L’IREF et Bureau Veritas Certification ont ainsi certifié l’effort commercial et marketing. La certification a ainsi poussé ERA France à communiquer à tout candidat un organigramme précis de ses salariés affectés à ces tâches. Autre point particulièrement scruté par les candidats à la franchise : la qualité des formations, essentielles pour transmettre l’expertise du réseau. ERA France a fait certifier la qualité de ses formations, que le réseau inclut dans sa redevance initiale : formation des négociateurs à la réglementation, à la fixation des prix, formation des responsables d’agence à la gestion d’un business plan...

“Le plus important c’est la formation et l’accompagnement : que m’offrez-vous pour 20 000 euros de droit d’entrée ? Quand j’ai benchmarké les différents réseaux, le fait que le système d’ERA Immobilier soit certifié a été très rassurant”, explique Sylvie Gautier, une ancienne cadre de l’industrie qui vient d’ouvrir son agence à Chamalières, près de Clermont-Ferrand, après avoir étudié le dossier 3 mois avec une consultante, et assisté à la convention annuelle des franchisés ERA.

UNE CERTIFICATION SOLIDE, PAR BUREAU VERITAS CERTIFICATION

 Dernière chose : si la certification rassure autant, c’est qu’elle repose sur des piliers solides :

• le cahier des charges a été écrit par Bureau Veritas Certification et l’IREF, avec la contribution d’associations de consommateurs et du Secrétariat d’Etat au Commerce, avant d’être accrédité par le COFRAC.
• Au cours de la procédure, la DGCCRF (la Répression des Fraudes) est interrogée et peut émettre des réserves.
• La procédure dure environ 6 mois, est valable 3 ans, et est auditée chaque année.
• Elle certifie une centaine de points essentiels à la bonne marche d’un réseau en franchise, partenariat, licence de marque, concession, coopérative, commission-affiliation, etc.

“Le franchiseur fait une promesse à ses franchisés, sur la qualité et la solidité de son concept, et cette promesse nous la garantissons grâce à des critères sérieux et vérifiables”, conclut Laurence Massera, chez Bureau Veritas Certification.